Как выглядит фармацевтическая розница Казахстана через оптику SANTO

Компания SANTO – гордость казахстанской фармацевтической отрасли. Владея портфелем в более чем 240 генерических препаратов в 12 фармакотерапевтических группах для лечения заболеваний в различных областях терапии, компания увлеченно исследует белые пятна на своей карте. Как устроена сфера розничной торговли в области, статус которой все более укрепляется на рынке? Об этом TengriMIX рассказал региональный коммерческий директор по розничным продажам SANTO Александр Югай.

- Прежде чем начать говорить о результатах, давайте поговорим о том, какие цели ставила себе компания SANTO на пандемийные годы?

- Наша глобальная стратегическая миссия не изменилась – SANTO по-прежнему ставит перед собою цель помогать людям жить здоровой жизнью в здоровом мире, здесь ничего не смогла поменять даже пандемия. Для нас еще больший вес обрела мысль, что теперь мы – отечественная компания с европейским присутствием и качеством препаратов – должны обеспечивать лекарственную безопасность целой страны.

Во время пандемии произошел своеобразный перелом, и наши препараты, которые и прежде пользовались спросом, страна увидела как основу своей национальной безопасности. Когда сломалась мировая логистика, SANTO продолжила полностью обеспечивать казахстанцев жизненно важными медикаментами. Компания производит полный ряд антибиотиков для лечения бактериальных инфекций, в том числе и тех, которые развиваются как осложнения при COVID-19, практически полный спектр кардиологических препаратов, широкий ассортимент противокашлевых средств, которые использовались более чем активно. Думаю, для нас это был стратегический сдвиг.

- Получилось ли лично у вас переосмыслить важность своей работы?

- Я работаю в фармации уже 15 лет и верю в эту индустрию как человек и гражданин. Во-первых, я понимаю, что моя работа приносит реальную пользу. Препараты, которые мы производим и продаем, обладают высоким качеством, они безопасны и эффективны. Во-вторых, за последние два года отечественная фарминдустрия спасла огромное количество жизней. Поэтому для меня SANTO не просто бренд, который продает лекарства. Мы компания, которая заботится о казахстанцах, и лично для меня это очень важно делать то, что не только приносит мне удовольствие, но и приносит пользу людям.

- Какое значение для объемов компании в принципе имеют розничные продажи?

- Я отвечаю за розницу в Центральной Азии, куда включены Казахстан, Кыргызстан, Узбекистан и отчасти Монголия. Рынок Казахстана показал в прошлом году большой рост, порядка 14 процентов, и закончил год на показателе 1,8 миллиарда долларов, хотя обычно до пандемии он рос на 2–3 процента. Отмечу, что 2020 год был искусственно высоким, соответственно, база рынка была уже высока, особенно что касалось антибиотиков, противокашлевых препаратов и тромболитиков (прим.: препараты, разжижающие кровь). 2021 год SANTO закончили как лидеры среди фармкомпаний Казахстана, наша доля на этом рынке составляет 6 процентов. Наш объем продаж на рынке Казахстана за прошлый год, по данным IQVIA, составил 46 миллиардов тенге. Это примерно в равных частях госпитальные продажи и розница.  

Рынок в Казахстане сильно отличается от рынка в Узбекистане, хотя, в принципе, рынок Центральной Азии считается очень привлекательным практически для всех индустрий. До 2017 года рынок Узбекистана, например, был слабо развит: страна жестко закрывалась от импорта и контролировала экспорт через курсы конвертации. И этот рынок в 2021 году, по данным IQVIA, составил 1,7 миллиарда долларов. Фармацевтический рынок Казахстана и Узбекистана сегодня одинаков, причем рынок Узбекистана прирос на 19 процентов, а в Казахстане – на 14 процентов. Отмечу, что узбекский рынок практически полностью out-of-pocket (прим.: оплачивается пациентами из собственных средств), тогда как в Казахстане 40 процентов рынка покрывается государством. Логично, что в такой ситуации розничный рынок, который растет на высокой базе прошлого года, для нас крайне важен.

 - Говорят ли ваши данные о том, что истеричный спрос на лекарства пошел на спад?

- Цифры по первому кварталу 2022 года говорят, что рынок показывает еще больший рост. Это связано с тем, что в начале прошлого года был достаточно спокойный сезон, особого ажиотажа не наблюдалось. Наш рынок начал показывать огромный прирост где-то с марта-мая 2021 года и позже, когда пошла новая волна COVID-19. Отмечу, что для фармкомпаний вообще-то нехарактерно видеть прирост в продаже антибиотиков и средств от кашля в июле. Это плавно продолжилось в ноябре-декабре, когда началась волна омикрон-штамма – продажи таких препаратов резко выросли, как взрослых, так и детских.  С тех пор подобные пики не повторялись.

- Какова ваша модель присутствия, розничные каналы продаж?

- Традиционный канал для розницы – это обычные аптеки у дома. Мы ждали, что с началом локдауна будет расти канал e-commerce, и он вырос – сегодня это около 1 (0,7 процента) процента от всей розницы. Конечно, если сравнивать с развитыми рынками, такими как Китай, где до 40 процентов объема лекарств продается онлайн, то в Казахстане мы пока находимся на старте. Да, этот канал вырос в полтора раза за 2 года, но в относительной системе координат это немного.

В то же время в России уже порядка 10 процентов рынка занято e-commerce, и глобально они движутся именно в этом направлении. Однако нужно учитывать, что для него есть определенные терапевтические направления – витамины, препараты для лечения эректильной дисфункции, противопростудные, контрацептивы, а вот кардиологические или гормональные препараты, скорее всего, так покупать не будут. Но это удобно, быстро, а с учетом программ лояльности зачастую дешевле, чем в стандартной аптеке. За последние два года все мы привыкли пользоваться онлайн-ретейлерами, и SANTO, как компания-лидер, понимает, что должна быть в числе первых, кто помогает развивать этот рынок. По нашим прогнозам, через пять лет он займет 10 процентов от всей розницы и продолжит расти. 

- Планируете ли вы запуск собственного приложения?

- На данный момент мы пилотируем несколько проектов и смотрим, какой из них больше подойдет. Дело в том, что в e-commerce хорошо представлены отдельные аптечные сети и маркетплейсы, и нам попросту не нужно разрабатывать или приобретать собственное приложение – достаточно воспользоваться уже раскрученным проектом с хорошим трафиком и программой лояльности. Положа руку на сердце, в области e-commerce фармацевтика серьезно отстает от FMCG, здесь мы не эксперты, да и не стремимся к этому. Но мы хотим там быть, и поэтому используем готовые решения, это как минимум рационально. Добавлю, что у нас есть собственные приложения, но они предназначены для помощи в ежедневной работе врачей разных направлений – кардиологов, педиатров и так далее.

- Каковы достижения компании SANTO на рынке – отечественном и зарубежном?

- Для меня, как коммерческого директора, важно, чтобы наш портфель отражал основные направления – кардиология, антибиотики, неврология и препараты для мужского здоровья. Это то, на чем мы фокусируемся прямо сейчас. В этих терапевтических категориях выходят новые оригинальные молекулы, на которые заканчивается патент, в этом мы также видим возможность заместить их, локализовать и производить. В своей стратегической сфере мы также постоянно ищем белые пятна – чего нам не хватает для того, чтобы иметь более полный спектр необходимых казахстанцам лекарств. Чаще всего они будут дешевле аналогов – наша средняя цена, по данным IQVIA, 522 тенге за упаковку, и в десятке самых популярных лекарств наша цена самая доступная.

У нас есть также большой портфель безрецептурных препаратов, и упор тут сделан на педиатрию – детские противокашлевые, анальгетики, витамины составляют 80 процентов портфеля. Есть гепатопротекторы, которые по-прежнему высоко востребованы на исходе пандемии, когда люди активно потребляли антибиотики и другие лекарственные препараты. Также мы запустили новую линию противоаллергических препаратов, в том числе и для детей.

- Какой социальной активностью занимается SANTO?

- Отмечу, что за годы работы ряд наших приоритетов по-прежнему возглавляют не прибыли, а желание помогать людям. Разумеется, это означает ряд социальных активностей в сфере повышения знаний и обучения врачей. Много средств и усилий мы вкладываем во взаимодействие с ведущими врачебными экспертами, которые ездят с лекциями о медицинских проблемах и современных методах лечения. Ведь доступ к новым знаниям и современным практикам лечения крайне важен для врачей. Там, где это возможно, мы также работаем и с пациентами, информируя казахстанцев, например, о важности применения витамина D3. Так, одним из важных уроков пандемии стало то, что люди наконец поняли: нужно постоянно поддерживать свой иммунитет на должном уровне.

Помимо этого, у SANTO много активностей с различными вузами – Школа медицины Назарбаев Университета, КазНМУ им. С. Д. Асфендиярова, Южно-Казахстанская медицинская академия и другие. Это широкомасштабный образовательный проект, он проводится по всей Группе компаний Polpharma.

В Казахстане с 2013 года "Академическая программа SANTO" работает с целью повышения качества фармацевтического образования до уровня международных стандартов. В рамках программы мы осуществляем ознакомительные туры на наши производственные площадки для учащихся и их преподавателей, проводим лекции в университетах. Ежегодно около 300 лучших студентов проходят практику на нашем заводе. В 2019 году мы открыли Цифровой инженерный образовательный центр, где расположено уникальное оборудование для обучения по техническим специальностям, которые очень востребованы сейчас. И, конечно, как социально ответственное предприятие, мы занимаемся благотворительностью – оказываем помощь пожилым людям и ветеранам ВОВ, помогаем детскому реабилитационному центру для детей с заболеваниями нервной системы, а также поддерживаем семьи из социально уязвимых слоев общества. В своих проектах корпоративной социальной ответственности наша компания фокусируется прежде всего на оказании помощи в Шымкенте, где расположены производственные мощности компании.

- Позволяют ли эти коллаборации с вузами в какой-то мере формировать вашу команду? Как вы в принципе работаете с внутренним клиентом?

- На данный момент в SANTO работает около 1300 человек, и основная масса наших сотрудников – действительно выпускники отечественных вузов, как медицинских, так и технических. Наша компания помогает расти сотрудникам внутри компании: более трети возникающих менеджерских позиций мы закрываем людьми, которые у нас уже работают. Уровень внутренних коммуникаций хорошо обозначился во время локдауна, когда сотрудники SANTO учились и работали онлайн. Это также позволило ясно определить фокус будущего развития компании – безусловно, он находится в удобной и перспективной сфере диджитал.

- Какие у SANTO планы на ближайший год?

- Наш план на 2022 год по Центральной Азии достаточно амбициозен – показать рост еще на 16 процентов. Также планируется запуск 33 новых препаратов, и от их продажи мы ожидаем прибыль порядка 12 процентов. В прошлом году SANTO также запустила 30 новых препаратов и старается поддерживать этот уровень стабильным.