Как вести себя, чтобы не сорвать сделку по продаже и покупке квартиры

Известный казахстанский психолог и бизнес-тренер Дмитрий Архипов дал "Крыше" несколько советов по поводу того, как вести себя, чтобы сделка по продаже или покупке квартиры не сорвалась. По его словам, любая мелочь в этом деле имеет значение.

"Как правило, при продаже недвижимости продавцы совершают одну и ту же ошибку: укрывают от покупателя недостатки своего жилья. Это неправильно! Когда продавец проговаривает все эти моменты, он показывает свою открытость и честность, чем подкупает покупателя. Ведь владелец не прячет скелет в шкафу, а значит, сделка будет чистой. Вообще, доверие - это основное условие для ее совершения. В конце встречи следует произнести следующую фразу: "По этой причине я продаю свою квартиру за такую цену, а не дороже. Если бы не эти недочеты, то цена была бы намного выше". Хозяин обезоруживает покупателя, то есть все уже сказано, и аргументов для снижения стоимости нет. В итоге квартира продана за ту цену, которую выставляли изначально", - советует эксперт.

Психолог Дмитрий Архипов. © mln.kz

В ситуации, когда покупатель сам находит недостатки при осмотре и начинает их проговаривать, психолог советует не поддаваться эмоциям и не вникать в суть сказанного. "При выходе на эмоции мы перестаем думать логически, начинаем соглашаться с предъявленными обвинениями и уже готовы снижать цену. Необходимо постараться хладнокровно все выслушать", - говорит собеседник издания.

Архипов также предлагает тщательно подготовиться к встрече и заранее подумать над ответами, указывающими на преимущества продаваемого жилья: "Каждому минусу, который озвучит покупатель, продавец должен противопоставить плюс. Принцип бутерброда. Таких контраргументов должно быть не менее 10-15. К ним можно отнести выгодное расположение, развитую инфраструктуру, удобную планировку, вид из окна и так далее. В такой ситуации покупателю вообще не нужно давать возможности проговаривать все минусы. Иначе он окончательно убедится в том, что прав, и квартира не так хороша, а цена вообще завышена".

Огромное значение при совершении сделки также имеет внешний вид продавца. Психолог отметил, что нужно избегать черного и красного цветов (или их сочетания) в одежде. Первый является отталкивающим, второй - агрессивным.

"Наиболее подходящий цвет - голубой. Он вызывает доверие. Что касается стиля одежды, то главное - не быть в домашнем халате. В таком виде подсознательно собственник принимает клиента за гостя и, соответственно, никаких серьезных переговоров состояться не может. Скорее всего, продавец согласится на уступку в цене. Кстати, максимальный торг при продаже квартиры не должен составлять несколько тысяч у. е. В противном случае это может означать, что хозяин не владеет искусством продаж", - говорит Архипов.

Что касается покупателей, то, как советует бизнес-тренер, чтобы снизить цену на приобретаемое жилье, лучше не указывать владельцу на недостатки объекта.

"Любому владельцу неприятно, когда кто-то говорит плохо о его жилье. Если речь идет о покупателе, то в этом случае он может вызвать негатив со стороны собственника и тем самым сорвать сделку. Лучше аргументировать торг макроэкономическими факторами, такими как девальвация, экономический кризис, минимальное количество сделок на рынке, отсутствие приемлемых условий ипотечного кредитования и так далее. Во фразах обязательно должны присутствовать цифры, которые хорошо воздействуют на сознание и содействуют торгу, например: "Только три банка выдают ипотеку" или "Я могу купить лишь за 60 тысяч долларов, а это 25 миллионов тенге", - поясняет психолог.

Другой козырь - предъявить хозяину сразу большую сумму наличных денег. Это отличный психологический ход, который позволяет в большинстве случаев приобрести недвижимость за желаемую сумму. Но важно помнить, что приемлем он не для всех категорий продавцов.

"Такое поведение покупателя в некоторых случаях может отпугнуть собственника. В частности, это касается старшего поколения. А вот для тех, кто продает жилье в связи с выездом либо по другим срочным обстоятельствам, а также для владельцев до 35 лет это отличный вариант, и такой ход срабатывает в 90 процентах случаев", - считает Дмитрий.

По поводу внешнего вида покупателя, то главное здесь - опрятность. При этом следует знать, что дорогие одежда и аксессуары подсознательно настроят продавца на то, что у покупателя есть деньги, а значит, торг неуместен.